文章來源：《保險文化》雜志

作為中國保險行業(yè)第一個吃“加盟模式社區(qū)保險門店”螃蟹的公司，華泰保險EA模式的創(chuàng)新探索得到了銀保監(jiān)會的悉心指導(dǎo)和大力支持，已在全國近200個城市設(shè)立了5000余家EA社區(qū)門店。這些門店根植于城市社區(qū)，為周邊家庭、商鋪、中小企業(yè)提供包括保險咨詢、投保出單、理賠受理等專業(yè)快捷的綜合性保險服務(wù)。以其便捷貼心、及時周到的社區(qū)服務(wù)模式，得到了保險消費者的認可和好評。

從2010年3月在福建福州設(shè)立第一家門店開始，及2011年在廣東地區(qū)試點取得初步成效，一路向珠三角、長三角、環(huán)渤海和內(nèi)陸地區(qū)發(fā)展，至今已突破5000家，門店布局已覆蓋全國32個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市和計劃單列市）近200個大中城市并延伸至三、四、五線城市及縣鎮(zhèn)，服務(wù)近2萬個社區(qū)、300萬客戶。

華泰EA模式的起源

EA是“專屬代理人（Exclusive Agent）”的英文縮寫，即以社區(qū)門店為主要銷售平臺，固定代理一家保險公司的產(chǎn)品，以個人消費者為主要服務(wù)對象，為消費者提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。EA門店接受保險公司的專業(yè)化培訓(xùn)，并按照保險公司的管理要求統(tǒng)一規(guī)范運作，同時又具有獨立的法律地位，實現(xiàn)專屬代理人的有效自主經(jīng)營。

在國際保險市場，EA模式的發(fā)展已較為成熟，在美國、歐洲、日本等地得到了保險消費者和代理人的普遍接受。美國的StateFarm保險公司和AllState保險公司為這一模式的典型代表，各有近兩萬名專屬代理人，其公司90%以上的保費收入來自EA渠道。

雖然EA模式在國際市場已發(fā)展得較為成熟，也先后有一些國內(nèi)的保險公司對這一模式進行了考察，但一直沒有公司將這一模式引入中國。

華泰EA模式的發(fā)展

成立于1996年的華泰保險，在中國保險行業(yè)一直以堅持與眾不同的“質(zhì)量效益型發(fā)展”而著稱。2008年前后，華泰保險結(jié)合對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進行了一系列的研究，希望能找到一條符合自身特色、可以實現(xiàn)快速增長、并具有高度發(fā)展?jié)摿统砷L機會的發(fā)展道路，最終決定在中國進行EA模式的探索。

華泰制定EA發(fā)展戰(zhàn)略主要是基于以下幾點考慮：

1.當前國內(nèi)財險市場同質(zhì)化競爭激烈，中小企業(yè)在成本和品牌上沒有優(yōu)勢，也沒有足夠的資源支持，如果所有業(yè)務(wù)模式都跟在大公司后面走，付出的是更高的成本，走創(chuàng)新發(fā)展道路、實現(xiàn)差異化經(jīng)營已成為必然唯一的選擇。

2.面對這樣的形勢，財險充分調(diào)研論證，正式提出主渠道戰(zhàn)略，要將“人自為戰(zhàn)”為主要特征的營銷管理模式逐步改造成為專業(yè)細分的渠道化管理模式，走出一條渠道創(chuàng)新之路。

3.與個人營銷員及兼業(yè)代理模式相比，EA商業(yè)模式存在諸多比較優(yōu)勢，EA模式適應(yīng)市場需求和行業(yè)發(fā)展：對于客戶，EA門店立足于社區(qū)，為周邊居民提供貼身管家式保險服務(wù)，真正做到了服務(wù)上門；對于店主，EA為創(chuàng)業(yè)者打造了全新的自主創(chuàng)業(yè)平臺有利于調(diào)動店主積極性，充分發(fā)揮自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家精神。

4.在成熟市場的考察過程中，我們發(fā)現(xiàn)，在美國幾家最大的主做私人車險業(yè)務(wù)的保險公司，經(jīng)過數(shù)十年的長期實踐與積累已經(jīng)將EA門店模式發(fā)展成為一種非常成熟的商業(yè)模式，并獲得了消費者和代理人的認可。成熟市場的表現(xiàn)更加堅定了華泰財險發(fā)展EA渠道的決心。

5.近年的實踐也證明，EA模式能夠滿足中國城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來的多樣化、專業(yè)化的保險保障及服務(wù)需求，正在逐步被市場和客戶接受，華泰保險將堅定不移地推進EA戰(zhàn)略的實施。

目前，華泰保險對EA門店形成了標準化的管理體系，在包括門店選址、人力、運營模式、品牌、信息技術(shù)、銷售策略、組織架構(gòu)等方面都已有了較成熟的經(jīng)驗。

華泰EA模式的價值

相對于保險行業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，華泰EA門店模式不僅帶來了良好的商業(yè)價值，同時也更好地體現(xiàn)了社會價值，著重體現(xiàn)了保險服務(wù)深入社區(qū)、提供金融創(chuàng)業(yè)平臺、為保險行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有益借鑒這三個方面。

首先，深入社區(qū)提供便捷貼心服務(wù)。

華泰EA模式倡導(dǎo)“好鄰居，好幫手——你身邊的華泰保險”這一服務(wù)理念。門店不僅成為了華泰保險在社區(qū)內(nèi)的駐點，同時也成為“便民、親民、服務(wù)于民”的新型服務(wù)站；對于社區(qū)周邊居民來說，買保險、辦理賠將會便捷得如同在家門口購物，在社區(qū)周邊即可享受到身邊貼心的保險服務(wù)。在空間上解決了保險服務(wù)“最后一公里”的問題，在時間上打破了保險服務(wù)“朝九晚五”的限制，為社區(qū)客戶提供便捷貼心的惠民及全面的金融保險服務(wù)。

同時，華泰保險基于與EA合作伙伴之間的長期專屬合作，投入大量的資源為門店搭建服務(wù)平臺，研發(fā)專屬產(chǎn)品，提供專業(yè)培訓(xùn)，并把一定范圍內(nèi)的服務(wù)權(quán)限交由EA門店掌握，使客戶服務(wù)水平和時效得到充分保證。

隨著國家“推進以人為核心的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)”步伐的加快，相信遍布全國、深入社區(qū)的華泰EA門店這一新型經(jīng)營模式，將會在改善民生保障，創(chuàng)建和諧社區(qū)等方面發(fā)揮積極作用。

其次，提供金融創(chuàng)業(yè)平臺。

華泰EA模式另一個非常重要的價值，就是踐行和助力國家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策，給廣大的創(chuàng)業(yè)者提供了一個全新的金融創(chuàng)業(yè)平臺，為想干事、能干事、會干事的保險經(jīng)營者提供一個干成事的機會。華泰保險為EA合作伙伴提供全方位的專業(yè)培訓(xùn)支持，幫助來自不同行業(yè)背景的代理人學(xué)習保險知識，實踐銷售技巧，充分支持代理人的創(chuàng)業(yè)。同時，華泰保險還提供交流平臺，鼓勵門店之間分享成功經(jīng)驗，取長補短，資源共享。幫助專屬代理人實現(xiàn)了從銷售執(zhí)行向經(jīng)營管理的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變?yōu)楠毩?chuàng)業(yè)者，實現(xiàn)經(jīng)濟自由、業(yè)務(wù)自由，從而進一步拓寬未來的發(fā)展空間，深層次實現(xiàn)個人價值。近年華泰EA更依憑華泰集團平臺優(yōu)勢，全面代理銷售集團人壽產(chǎn)品，同時正在申請基金銷售資格，真正成為綜合金融服務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺。

最后，模式創(chuàng)新對保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有益借鑒。

華泰EA門店這一模式創(chuàng)新，對保險營銷體制轉(zhuǎn)型發(fā)展進行了積極的探索，有效解決保險傳統(tǒng)營銷體制所存在的一些弊端，對保險行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了多方面的有益借鑒。

第一，有利于增加代理人收入，穩(wěn)定保險從業(yè)隊伍。華泰保險與EA門店之間基于“伙伴·共贏”的合作理念，簽署長期代理合同，利益分配機制公開透明。EA門店基于人際信賴關(guān)系扎根社區(qū)，積累穩(wěn)定的客戶源，從而提高運營效率。

第二，有利于規(guī)范保險銷售行為，控制銷售環(huán)節(jié)的風險。EA模式把傳統(tǒng)保險銷售的行商變?yōu)樽蹋环矫?，EA合作伙伴作為門店投資人，需要為開設(shè)門店進行必要的投資，更加注重長期的發(fā)展，更加注重自身信譽，從而主動自覺地約束規(guī)范銷售行為，有效減少銷售誤導(dǎo)；另一方面，華泰保險與EA合作伙伴建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，有利于集中資源，實施精細化管理，有效控制誤導(dǎo)銷售、挪用保費、虛假理賠等風險。

第三，有利于提升從業(yè)人員專業(yè)水平。華泰保險要求EA門店必須擁有固定的商鋪地址，并按照統(tǒng)一標準進行門店外觀形象設(shè)計、內(nèi)部裝修裝飾，保證具有統(tǒng)一的視覺效果。另一方面，華泰保險在選拔EA合作伙伴時，有較高的素質(zhì)能力要求，在學(xué)歷背景、從業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)濟基礎(chǔ)、銷售能力等方面都有明確規(guī)定和要求，并在招募流程設(shè)計上層層把關(guān)，確保人員素質(zhì)；此外， EA合作伙伴會參加華泰保險制定的一系列培訓(xùn)項目，從而提高EA專業(yè)水準；EA門店更注重通過培養(yǎng)人際信賴關(guān)系達到口碑營銷的效果，更容易被客戶接受，減少對客戶的騷擾。

第四，有利于引導(dǎo)客戶關(guān)注保險風險保障的本質(zhì)，引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注服務(wù)與產(chǎn)品的良性競爭?；贓A門店的可控性和有效性，華泰保險投入了專業(yè)力量為EA渠道量身定制專屬產(chǎn)品，得益于EA對客戶需求的掌控和零距離的風險咨詢服務(wù)，華泰保險提供的專屬產(chǎn)品可以更精準地滿足社區(qū)客戶的需求，全面保障客戶風險。同時，通過提供專業(yè)知識培訓(xùn)，華泰保險幫助EA向客戶傳導(dǎo)正確的風險管理知識，給客戶推薦“合適”的產(chǎn)品，而不僅僅是“便宜”的保單，使保險真正發(fā)揮其風險保障的價值。在一定程度上，促進了保險行業(yè)內(nèi)的競爭向良性發(fā)展。

華泰EA模式的展望

經(jīng)過多年的探索實踐，華泰保險EA模式得到了長足的發(fā)展，但EA模式在中國保險市場的深入推廣仍面臨著不小的壓力。一方面，對于EA門店這樣一種新生事物，市場、監(jiān)管和經(jīng)營主體對EA本質(zhì)的理解均存在不同程度的差異，需要長時間的市場教育和堅定的戰(zhàn)略定力；另一方面，價格仍是保險消費中的重要因素，而EA門店在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、租用固定商鋪、雇傭門店服務(wù)人員方面有較高的投入，盈利空間較小，公司也需要建立一整套完整的管理體系，需要長期的投入和堅持，才能形成穩(wěn)定的發(fā)展。

盡管面對來自內(nèi)外部的諸多挑戰(zhàn)，華泰保險對EA 發(fā)展的前景仍充滿樂觀。正如華泰保險集團總經(jīng)理趙明浩所說：“當你走上一條大家都沒走的道路時，想要獲得成功，勢必需要付出更艱辛的努力……與行業(yè)的很多公司相比，華泰保險的發(fā)展可能的確沒那么快，規(guī)模也沒那么大，這其中也不無遺憾，但華泰人一直堅守自己的道路，尋覓一條適合自身發(fā)展的長期健康、可持續(xù)的發(fā)展道路，我們將在這條道路上堅定不移地走下去”。